Der B2B-Markt in Südafrika ist einer der interessantesten der Welt. In diesem Artikel erfahren Sie, warum dies der Fall ist und wie Sie davon profitieren können.
Was ist mit B2B gemeint?
Der Begriff B2B wird für Business-to-Business-Transaktionen verwendet. Ein Unternehmen, das im B2B-Geschäft tätig ist, verkauft fertige oder unfertige Waren oder Dienstleistungen an andere Unternehmen, die sie verkaufen oder als Input für die Herstellung anderer Produkte oder für den Betrieb ihres Unternehmens verwenden. B2B-Unternehmen verkaufen normalerweise nicht an einzelne Verbraucher.
Bei B2B-Transaktionen werden Waren in der Regel in großen Mengen und in viel größerem Umfang gekauft als bei B2C. Aus diesem Grund wird er auch als B2B-Großhandel bezeichnet. Unternehmen kaufen in großen Mengen ein, weil diese Produkte und Dienstleistungen ihnen helfen, mehr zu produzieren, zu wachsen, rentabler zu werden oder einfach nur zu funktionieren. Auch die Preisgestaltung im B2B-Großhandel unterscheidet sich vom B2C-Markt. Normalerweise funktioniert es so: Je größer die Mengen, desto niedriger der Einzelpreis für jedes Produkt. Im B2B-Geschäft gibt es in der Regel Mindestmengen, die Unternehmen bestellen müssen, während im B2C-Geschäft in der Regel die Höchstmenge begrenzt ist.
Die Wertschöpfungskette von Produkten
Produkte, die der Endverbraucher bei einem Einzelhändler kauft, durchlaufen normalerweise eine Reihe von B2B-Transaktionen, bevor sie beim Einzelhändler landen und im B2C-Geschäft einzeln verkauft werden. Von der Erzeugung oder dem Anbau über die Gestaltung, Herstellung, Bearbeitung oder Anpassung bis hin zum Verkauf über den Großhandel an den Einzelhandel durchlaufen die Waren eine Wertschöpfungskette, die zumeist aus B2B-Geschäften besteht. Dies ist ein Indikator dafür, warum der globale B2B-Markt fast sechsmal größer ist als der globale B2C-Markt.
Der südafrikanische B2B-Markt
Afrikanische Unternehmen gaben im Jahr 2015 2,13 Billionen Euro auf dem B2B-Markt aus – 40 % davon allein in Südafrika und Nigeria. Nach Angaben von McKinsey wurde die Hälfte dieses Betrags für Vorleistungen ausgegeben, 16 % für Investitionsgüter und der Rest für eine breite Palette von Dienstleistungen, darunter Unternehmens- und Finanzdienstleistungen, Transport, Informationstechnologie und Telekommunikationsdienste. Der afrikanische B2B-Markt wird Prognosen zufolge um 1 Billion Euro wachsen und im Jahr 2025 ca. 3,13 Billionen Euro erreichen. Für die Ausgaben wird ein jährliches Wachstum von ca. 3,5 % prognostiziert.
Der südafrikanische B2B-Markt ist mit einem Gesamtvolumen von ca. 500 Mrd. € im Jahr 2015 der größte in Afrika.
Der B2B-Markt in Südafrika befindet sich im Wandel. Viele südafrikanische B2B-Unternehmen haben Wege gefunden, den Absatz in schwierigeren Zeiten wie während der Covid-19-Pandemie positiv zu beeinflussen. Zu diesen Strategien gehören:
- Einbettung von Werten in Angebote und Kundenkommunikation.
- Gewinnender Vorsprung – in kritischen Bereichen ein wenig besser zu sein als die Konkurrenz kann zu großen Vorteilen führen.
- Strategische Planung – Differenzierung von der Konkurrenz durch Beseitigung von Schwächen und Nutzung von Stärken.
- Strategische Marktentscheidungen – Schutz des Geschäfts, indem man sich darauf konzentriert, den aktuellen Marktanteil zu halten und Marktanteile zu gewinnen, während man gleichzeitig versucht, zu expandieren und neue Märkte zu erschließen.
- E-Commerce – Verbesserung der E-Commerce-Funktionalität und Steigerung der Online-Verkäufe.
- Einholung von Empfehlungen als Vertrauensbeweis, um bestehende Kunden zu halten und potenzielle Kunden zu tatsächlichen Kunden zu machen.
Wie Sie vom B2B-Markt profitieren können
Im derzeitigen Klima des B2B-Marktes ist es für Unternehmen wichtig, strategisch zu planen, in welche Bereiche sie verstärkt investieren und sich konzentrieren müssen. Einer der eindeutigen Wachstumsmärkte in Südafrika wie auch weltweit ist der E-Commerce-Sektor. Immer mehr B2B-Unternehmen verlagern ihren Schwerpunkt auf den Online-Verkauf. Besonders seit der Pandemie ist dies ein Sektor mit großem Potenzial.
Im B2B-Marketing ist es in den letzten Jahren immer wichtiger geworden, Online-Marketingstrategien umzusetzen. Dies kann auf viele verschiedene Arten und auf vielen verschiedenen Plattformen geschehen. Es ist wichtig, strategisch zu planen und zu wissen, welcher Weg die vielversprechendsten Ergebnisse zeigt.
Viele B2B-Unternehmen sind der Meinung, dass E-Commerce-Marktplätze und Kommunikationstechnologien inzwischen einen größeren Einfluss auf das B2B-Geschäft haben als die traditionellen Methoden der Kontaktaufnahme mit neuen potenziellen Kunden, wie E-Mail und persönliche Messen. Daher verlassen sie sich zunehmend auf digitale Technologien wie Websites, mobile Apps und B2B-E-Commerce-Marktplätze wie Enter-Africa.com.
Einige der Hauptgründe für B2B-Verkäufer, auf digitale Lösungen umzusteigen, sind der Zugang zu Kunden, höhere Gewinne, weniger Reisen und die Erschließung internationaler Märkte. Zu den Vorteilen für B2B-Einkäufer im digitalen Raum gehören das schnellere Auffinden von Lieferanten, die Verringerung des Reiseaufwands, eine größere Kaufkraft und höhere Gewinnspannen.
Während sich die Kunden auf den B2C-Märkten stark auf den Preis der Produkte konzentrieren, suchen B2B-Käufer oft nach Informationen, Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit, bevor sie in ein neues Produkt oder eine Lösung für ihr Unternehmen investieren. Im B2B-Marketing reicht es nicht aus, jemanden anzusprechen, der sich für die Produkte oder Lösungen interessiert, sondern es sollte sich um jemanden handeln, der eine einflussreiche Position innehat oder für den Einkauf verantwortlich ist und über Entscheidungsbefugnisse in einem Unternehmen verfügt.
Dies ist ein guter Grund für B2B-Unternehmen, Marketing auf LinkedIn zu betreiben. Die Plattform unterscheidet nicht nur nach Interessen, Bildung und Demografie der Nutzer, sondern auch nach Arbeitsplatz, Branche und Berufsbezeichnung. Auf diese Weise können Unternehmen bestimmte Gruppen von Entscheidungsträgern in den relevanten Branchen ansprechen und müssen kein Geld verschwenden, indem sie Personen ansprechen, die wahrscheinlich keine Entscheidungsbefugnis haben oder nicht in den Zielbranchen arbeiten.
LinkedIn ist das größte berufliche soziale Netzwerk der Welt. In Südafrika zählt es derzeit etwa 7 Millionen Nutzer und wächst weiter. Viele Berufstätige nutzen es als ihren Online-Lebenslauf, wodurch die Informationen in den Profilen sehr genau sind. Das bedeutet jedoch nicht, dass andere Social-Media-Plattformen nicht auch für das Marketing genutzt werden können. Es könnte für Unternehmen durchaus von Vorteil sein, auf persönlichen, weniger professionellen Plattformen wie Facebook zu werben, um die Markenbekanntheit hoch zu halten.
Fazit
In Afrika sind die B2B-Umsätze jährlich gestiegen, und es wird erwartet, dass sie weiter steigen werden. Insbesondere Südafrika bietet gute Möglichkeiten für B2B-Unternehmen jeder Größe. Es ist ein größerer Markt als die meisten afrikanischen B2B-Märkte und hat gleichzeitig noch ein großes Wachstumspotenzial.
Zudem wächst der B2B-E-Commerce-Markt rasant und sollte von B2B-Unternehmen als Notwendigkeit und nicht nur als „nice to have“ angesehen werden. Kleine und mittlere B2B-Unternehmen sollten sich digitalisieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben, und Online-Marktplätze nutzen, um ihr Geschäft auszubauen und in neue Märkte zu expandieren. Für lokale und globale Unternehmen, die in den kommenden Jahren die B2B-Chancen in Afrika nutzen wollen, sind maßgeschneiderte Angebote, die verschiedene Kunden auf dem Kontinent ansprechen, von entscheidender Bedeutung, wenn sie ein profitables Wachstum erzielen wollen. Für B2B-Exporteure ist Südafrika der ideale Ort, um die Expansion in afrikanische Märkte zu beginnen.
